Das Erreichen der Vertriebsziele immer im Blick
Plan-Opportunities und filterbare Vertriebs-Dashboards
Es gibt viele Perspektiven und Rhythmen, die die Unternehmensplanung bewegen. Dabei kann das Salesforce-Standard-Tool „Planung und Prognose“ bei vielen Anforderungen sehr gut unterstützen.
Doch was ist, wenn das Standardvorgehen und die Abbildung die Bedürfnisse Ihres Unternehmens nicht treffen? Sehen wir uns das am Beispiel eines Steuerungs-Dashboards an, mit dem unterschiedliche Kennzahlen des Unternehmens auf Grundlage von Opportunities berichtet werden sollen. Ein solches Dashboard sollte idealerweise in den regelmäßigen Team-Meetings oder in Mitarbeitergesprächen eingesetzt werden.
Ein Steuerungsdashboard ist die Basis eines Mitarbeitergesprächs.
Eine Anforderung an das Steuerungs-Dashboard ist zum Beispiel, dass über Dashboard-Filter alle Berichte für Planzahlen und Ist-Werte nach einem Marktgebiet gefiltert werden sollen. Hier gerät die Standardlösung „Planung und Prognose“ leider an Grenzen, da unterschiedliche Felder für die Planzahlen (nach User) und für die Ist-Zahlen (nach Opportunity-Region) gefiltert werden müssten.
Für ein filterbares Dashboard würde das bedeuten, dass alle Berichte darin nach dem gleichen Berichtstyp aufgebaut sein müssten, was die Nutzung der Datenbasis aus der Standardfunktion „Planung und Prognose“ leider ausschließt.
Transparente, filterbare Dashboards sind nur schwer mit dem standardmäßigen Prognose-Tool vereinbar
Aber es gibt eine andere Möglichkeit, ein Steuerungs-Dashboard mit Planzahlen aufzubauen, das zusätzlich auch nach einem zusätzlichen Wert auf der Opportunity filterbar ist:
Durch den Einsatz von Plan-Opportunities werden die benötigten Planzahlen im System angelegt und stehen damit auf der gleichen Ebene mit den Sales-Opportunites, um den Erfüllungsgrad transparent darzustellen. Eine unterjährige Anpassung ist dabei auch gewährleistet, da die Werte der Plan-Opportunities änderbar sind.
Um sicherzustellen, dass Anpassungen historisch nachvollziehbar sind und nur von einem definierten Benutzerkreis durchgeführt werden können, werden Datensatztypen und die Feldverlaufsverfolgung eingesetzt.
Neben den Planzahlen können auf einem solchen Steuerungs-Dashboard auch die Erreichungsgrade weiterer KPI nachgehalten werden (basierend auf Opportunities), um eine vollumfängliche Steuerung zu gewährleisten.
Vollumfängliche Steuerung und Transparenz
Wie geht b2plus vor, um dies bei Ihnen umzusetzen und Transparenz in die Vertriebssteuerung zu bringen?
Prüfung der notwendigen Berichte:
- Welche Kennzahlen werden bei Ihnen bereits für die Steuerung genutzt und welche fehlen aktuell noch? Welche Zielgruppen können damit bedient werden?
Analyse der vorhandenen Datenbasis:
- Welche Informationen sind im Datenbestand vorhanden und welche werden benötigt, um die geplanten Kennzahlen darstellen zu können?
Erstellung von Plan-Opportunities und Plan-Opportunity-Produkten:
- Nach der Definition der Kennzahlen werden die entsprechenden Planwerte im System angelegt.
Erstellung eines Steuerungs-Dashboards:
- Das Steuerungs-Dashboard sollte das zentrale Steuerungselement für die Sales-Aktivitäten darstellen, um die Opportunity-Pipeline und die Planerreichung regelmäßig zu bewerten.
Damit erhalten Sie ein Vertriebssteuerungs-Dashboard mit den für Sie wichtigen Filterfunktion wie z.B. für ausgewählte Regionen oder Kundengruppen.
Auch die Salesforce Standardfunktion „Planung & Prognose“ für die Vertriebssteuerung hat ihre eigenen Vorteile. Diese stellen wir Ihnen in unserem nächsten b2blog Artikel vor.
