Lead Scoring einfach erklärt
Lead Scoring bedeutet, dass Leads anhand definierter Merkmale bewertet werden, um ihre Relevanz für den Vertrieb besser einschätzen zu können.
Unternehmen nutzen Lead Scoring, um Leads zu priorisieren, Ressourcen gezielter einzusetzen und bessere Abschlusschancen zu identifizieren. Statt alle Kontakte gleich zu behandeln, werden Leads nach ihrer Qualität, ihrem Verhalten und ihrer Passung zum Angebot bewertet.
Warum ist Lead Scoring wichtig?
Ohne Lead Scoring behandelt der Vertrieb oft gute und schlechte Leads gleich. Das führt zu Streuverlusten, ineffizientem Ressourceneinsatz und schlechter Planbarkeit.
Lead Scoring hilft dabei:
- relevante Leads schneller zu erkennen
- Vertriebszeit gezielter einzusetzen
- Marketing und Vertrieb besser abzustimmen
- Conversion Rates zu verbessern
Wie funktioniert Lead Scoring?
Lead Scoring basiert in der Regel auf zwei Arten von Kriterien:
1. Profilbasierte Kriterien
Hier geht es darum, wie gut ein Lead grundsätzlich zum Unternehmen oder Angebot passt.
Typische Kriterien:
- Branche
- Unternehmensgröße
- Position oder Rolle
- Region
- bestehende Systemlandschaft
2. Verhaltensbasierte Kriterien
Hier wird bewertet, was ein Lead tatsächlich getan hat.
Typische Signale:
- Website-Besuche
- Formular-Absendungen
- Klicks in E-Mails
- Download von Whitepapern
- Teilnahme an Demos oder Events
Ein einfaches Beispiel
Ein Lead bekommt:
- 10 Punkte für die passende Branche
- 15 Punkte für die richtige Unternehmensgröße
- 20 Punkte für eine Demo-Anfrage
- 10 Punkte für mehrere Website-Besuche
Je höher der Score, desto relevanter ist der Lead für den Vertrieb.
Typische Fehler beim Lead Scoring
Viele Unternehmen bauen ein Lead Scoring auf, das in der Praxis nicht funktioniert. Häufige Gründe sind:
- zu viele Regeln ohne klare Priorität
- kein gemeinsames Verständnis zwischen Marketing und Vertrieb
- Scoring ohne Bezug zum tatsächlichen Abschlussverhalten
- keine regelmäßige Überprüfung des Modells
Wann lohnt sich Lead Scoring?
Lead Scoring ist besonders sinnvoll, wenn:
- viele Leads im System eingehen
- nicht alle Leads sofort bearbeitet werden können
- Marketing und Vertrieb enger verzahnt werden sollen
- Priorisierung bislang nach Gefühl erfolgt
Lead Scoring hilft Unternehmen, Leads systematischer zu bewerten und Vertriebsressourcen besser einzusetzen. Entscheidend ist nicht die Komplexität des Modells, sondern die Frage, ob es im Alltag zu besseren Entscheidungen führt.
